Faire accepter son prix à ses clients : vous rencontrez des difficultés pour négocier vos prix ? Voici quelques astuces pour transformer votre prix en une preuve de votre expertise.
Le pricing power, qu’est-ce que c’est ? Votre pricing power détermine votre capacité à fixer librement vos prix. Celui-ci dépend essentiellement de votre degré de préparation. Mais comment s’y prendre ?
5 ÉTAPES POUR CONSOLIDER VOTRE PRICING POWER
1) METTEZ AU POINT VOTRE ARGUMENTAIRE PRIX
Présentez votre prix comme la justification des avantages de votre prestation. Si un client souhaite connaître votre prix, demandez-lui en retour si le prix est sa seule préoccupation. Cette question vous permet de vous positionner pour développer votre argumentaire et justifier votre prix. Montrez que le prix est avantageux au regard de tous les gains que vous allez lui apporter. Lors de la négociation, mettez en avant les bénéfices retirés de votre offre et non les coûts engendrés. Les mots tels que dépense, coût, et prix sont à bannir de votre vocabulaire car ils créent des réflexes de défense chez le client. En revanche, des mots comme valeur, investissement sont à employer sans modération !
2) SACHEZ JUSTIFIER LES ÉCARTS DE PRIX AVEC CEUX DES CONCURRENTS
Soit votre prix est plus élevé que celui d’un concurrent:
Dans ce cas, maintenez-le!
Pour commencer, affirmez trouver légitime son interrogation vis à vis du prix. Ne répondez pas que votre produit est incomparable et complètement différent. Mais au contraire, tout au long de votre argumentaire, comparez-le aux offres du marché afin de démontrer vos avantages concurrentiels. Vendez le produit subliminal qu’il va percevoir en achetant et dont il n’a pas encore conscience. C’est en dégageant les bénéfices et les points de différenciation de votre offre, que le prix sera justifié et donc acceptable pour le client. Celui-ci est probablement prêt à payer plus pour avoir une offre de meilleure qualité.
Soit votre prix est inférieur à celui des concurrents:
Faites attention car cela peut engendrer la méfiance du client qui se demande si la qualité de votre offre ne fait pas défaut. Tenez-vous prêt à justifier votre compétitivité par les volumes, la qualité de votre organisation, votre productivité, vos moyens de production… et à valoriser les bénéfices que pourra percevoir votre client. De quelle façon ? En valorisant tout simplement l’économie réalisée.
3) DÉFINISSEZ LES ASPIRATIONS ET LES FOURCHETTES D’ACCORDS POSSIBLES
Il est essentiel de définir vos objectifs avant toute négociation car le mental est essentiel. Votre objectif doit être: SMART – Spécifique: Vous devez connaitre votre proposition initiale par cœur et déterminer les points négociables et non négociables, c’est à dire votre position minimale, le plancher en dessous duquel vous ne traiterez pas. –Mesurable: le résultat de la négociation doit être évaluable pour permettre son appréciation et donc l’amélioration de vos faiblesses. –Ambitieux: mais doit rester tout de même –Réalisable: c’est-à-dire acceptable pour le client. Ne l’effrayez pas ! –Temporel: déterminez un délai, une période d’accomplissement de l’accord.
4) DISPOSEZ D’UNE BALANCE D’ÉCHANGES
Il faut vous préparer à d’éventuelles concessions et donc quelles contreparties demander en échange. Évaluez vos concessions, ce qu’elles vous coûtent, rapportent, la contrepartie à obtenir en échange, son coût et la valeur pour le client. Ce n’est pas seulement à vous de faire des efforts ! N’oubliez pas une concession de votre part= une contrepartie à demander au client.
5) ÉVALUEZ LES RAPPORTS DE FORCES ET JUGER DES POUVOIRS RESPECTIFS ACHETEUR/VENDEUR
L’appréciation du rapport de force est totalement subjective. Le bon acheteur sait en jouer et cacher son besoin urgent en restant froid et distant par exemple. Ne vous laissez pas impressionner et essayez de vous détacher de ce pouvoir perçu. Intéressez-vous au pouvoir réel du client c’est à dire l’espace de liberté dont dispose chacun pour mener à bien une négociation. Ce rapport de force peut se définir par le poids de son portefeuille, son pouvoir circonstanciel, son pricing power… Plus celui-ci est grand plus il est difficile pour vous d’imposer vos prix. De là l’intérêt de mesurer le pouvoir réel de votre client afin de définir votre liberté d’agir.
N’OUBLIEZ PAS
=> Devancez votre client en imaginant les réponses à ses questions et vérifiez vos hypothèses en début de négociation.
=> Travaillez ces 5 étapes pour renforcer votre pricing power
Pour approfondir le sujet et avoir une méthode complète, nous vous recommandons la lecture du livre « faire accepter son prix à ses clients » de Pascal Py
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