Questionnez et vendez mieux!

Par | 16 octobre à 6:27 | Pas de commentaires | Visibilité - Marketing | Mots-clé: négociation, prestation, prix, question, vente

négociation

Souvent , quand vous débutez dans la vente , vous  saisissez  la première occasion de prendre la parole pour dérouler le descriptif de vos services ou leurs avantages.

C’est une erreur. Les meilleurs vendeurs (ceux qui ont les meilleures performances de vente)  prennent le temps d’interroger le client avant de mettre en avant le moindre avantage.

En effet ce qui est un avantage pour les uns (comme par exemple vous)  n’en est peut être pas un pour les autres (comme par exemple votre client). Il est donc très efficace de connaitre le vrai soucis ou objectif du client pour mettre en avant LE vrai avantage pertinent . Les autres avantages devenant alors un « plus ».

C’est naturellement vrai pour le prix. Le prix est important mais ce n’est pas toujours l’unique soucis du client. Et si vous « devinez » d’autres soucis, et que vous savez y répondre, vous pouvez rendre le prix secondaire. Par exemple, n’avez vous jamais été prêt à dépenser  des sommes importantes  pour avoir un problème résolu immédiatement ou pour resoudre en meme temps un problème annexe?

Cela vaut bien quelques questions préalable, non ?

Alors n’hésitez pas: posez subtilement des questions à votre client  : son premier objectif, son organisation, les problèmes qu’il rencontre avec les autres services, comment il fait aujourd’hui sans vous ….cela vous permettra d’estimer combien ça lui coute et vous donnera de précieuses indications sur le prix auquel vous pouvez prétendre!

 

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