En tant que consultant porté, vous consacrez beaucoup de temps et d’énergie pour rencontrer vos prospects. Mais votre présentation commerciale est-elle à la hauteur pour les convaincre ? Stratégique, elle est le support clé pour réussir votre rendez-vous commercial et transformer vos prospects en client. Comment remettre au goût du jour votre présentation ? Comment convaincre en quelques slides vos prospects et susciter l’intérêt, l’envie ? Microsoft Powerpoint ou Google Slides, Akuit vous livre toutes ses astuces pour créer une présentation commerciale pertinente, esthétique et efficace.
9 règles à suivre pour construire une présentation commerciale efficace
1. BIEN SE PRÉPARER EN FAISANT UN TRAVAIL DE RECHERCHE.
Pour faire une présentation efficace et capter l’attention de votre interlocuteur, le travail de préparation en amont est indispensable. Vous devez bien connaître votre offre, mais aussi les besoins de votre prospect pour l’adapter au mieux. En maîtrisant vos avantages concurrentiels et vos leviers de différentiation et de persuasion, vous pourrez créer une présentation répondant au besoin de votre client. Ainsi, vous serez prêt à traiter les objections concurrentielles.
2. NOTEZ VOS OBJECTIFS.
Mettez-vous à la place de vos prospects et posez-vous les questions suivantes :
« Quels sont les points clefs auxquels je dois prêter attention ? » ;
« Quelle solution vais-je privilégier pour résoudre ce problème ? » ;
« En quoi cette offre est-elle différente de la concurrence ? ».
En vous posant ces questions, vous allez droit au but et vos objectifs seront plus clairs : vous les hiérarchisez et les priorisez. Cette étape vous permettra d’adapter vos messages à vos interlocuteurs et d’anticiper les contraintes de temps.
Fixez-vous des objectifs SMART : spécifiques (S), mesurables (M), atteignables (A), réalistes (R) et temporels (T) pour atteindre vos objectifs.
3. DÉMARREZ VOTRE PRÉSENTATION PAR UNE INTRODUCTION IMPACTANTE.
Dès le début de votre présentation, frappez fort ! Inutile de commencer en évoquant les avantages de votre produit/solution, c’est prématuré. Même s’il est assis en face de vous, votre prospect n’est pas encore prêt à vous écouter.
Lors de votre introduction, commencez par une question simple : « De combien de temps disposons-nous ?». Vous saurez ainsi précisément si vous pouvez faire toute votre présentation.
4. ÉCRIVEZ UNE HISTOIRE CLAIRE ET CONCISE POUR METTRE EN AVANT VOTRE PROPOSITION COMMERCIALE.
Votre présentation PowerPoint doit être à la fois professionnelle, simple et pertinente pour être comprise par tous vos interlocuteurs.
La présentation commerciale est l’occasion de faire du storytelling (raconter une histoire) pour mettre votre client en situation.
5. DÉTAILLEZ VOS ATOUTS.
Soyez précis dans la rédaction de vos slides, en particulier celles concernant les solutions que vous apportez. Ne perdez pas de vue le message à délivrer : toute votre présentation doit être structurée autour de ce message.
Détailler les atouts de votre solution, vous permettra de mettre en avant le fait que votre offre est complète et adaptée au besoin de votre client.
6. PRÉCISEZ LES BÉNÉFICES DU PROSPECT.
C’est l’étape la plus évidente et sur laquelle les commerciaux sont le plus à l’aise. Je parie que vous connaissez vos avantages concurrentiels parfaitement.
Mais savez-vous les transformer en bénéfices pour chaque prospect ? Après avoir évoqué les spécificités de votre prestation de services, présentez tous les avantages que votre prospect va en tirer.
Inspirez-vous de votre argumentaire CAB (Caractéristiques / Avantages / Bénéfices).
7. AJOUTER DES TEMPS MORTS ENTRE LES DIFFÉRENTES PARTIES POUR DEMANDER UN FEEDBACK.
S’il y a bien une chose à retenir, c’est celle-ci :
Laissez
respirer
votre
prospect.
Faites preuve d’originalité en rendant votre présentation interactive. Prévoyez des créneaux de questions, demandez si tout est clair et si vous pouvez avancer, laissez des blancs pour inciter votre prospect à partager ses réflexions. Par exemple, posez des questions tout au long de votre présentation pour connaître son avis et savoir comment il envisage votre offre de service au sein de son entreprise.
Vous pourrez ainsi traiter rapidement les objections, désamorcer les blocages et garder toute son attention.
=> Toutes ces techniques se travaillent ! Si vous souhaitez en apprendre davantage, n’hésitez pas à participer à nos prochains webinaires sur le sujet.
8. TERMINEZ VOTRE PRÉSENTATION PAR UNE CONCLUSION RÉCAPITULATIVE
Les dernières secondes sont aussi importantes que les premières. Les études ont montré que nous ne nous rappelons que du début et de la fin de tout ce que nous entreprenons.
Pour laisser la meilleure impression possible à votre prospect et embrayer directement sur le closing, rédigez une conclusion qui reformule l’essentiel des éléments de présentation.
Si vous voulez être percutant, proposer une offre spécifique ou un service inattendu à votre prospect.
9. SOIGNEZ LA FORME DE VOS MESSAGES
Nous sommes des êtres émotionnels et nos décisions sont prises en conséquence. Si les commerciaux jouent beaucoup sur l’ouïe par nature, il ne faut pas oublier les autres sens et notamment la vue.
La forme de la présentation compte tout autant que le contenu ! Votre visuel doit être à la fois fluide, compréhensible et précis. Mettez en avant vos objectifs en utilisant une mise en page originale (masque des diapositives pour unifier la police, les thèmes et les effets dans vos modèles PowerPoint).
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