Freelance : comment bien fixer vos tarifs ?

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Après avoir bien défini le cadre de son offre de service, il est indispensable de se poser les questions suivantes : Comment fixer son TJM (Taux Journalier Moyen), afin qu’il soit en adéquation avec le marché ? Faut-il facturer à la journée (TJM) ou au forfait ? tarifs

Akuit – Portage Salarial vous livre des clés pour fixer la tarification la plus adaptée à vos prestations en tant que consultant porté.

 

Qu’est-ce que le TJM pour un freelance ? 

Le « Taux Journalier Moyen » est plus communément appelé « TJM ». Il correspond au montant moyen de la rémunération journalière hors taxes que facture le consultant porté à son donneur d’ordre pour une mission donnée. Il s’agit d’un taux « moyen », car le contrat de service peut prévoir des majorations spécifiques (jours fériés, dimanche, etc.). 

C’est au consultant indépendant qu’il appartient de fixer son TJM. En effet, il n’existe pas de tarif « syndical », mais de nombreux site et forum proposent des grilles tarifaires par métier à titre indicatif.

A titre d’exemple pour l’année 2019, le site Bubbleting a publié un baromètre par trimestre des TJM dans l’IT et le Digital. 

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Le baromètre de l’année 2020 n’a pas été publié par Bubbleting, en raison de la crise sanitaire, qui a fortement impacté ces secteurs d’activité.

 

Or, comme vous le savez sans doute, le TJM varie selon de très nombreux critères, à prendre impérativement en compte.

 

Les critères de calcul de votre TJM en tant que consultant porté 

Comment définir son TJM en fonction du marché ?

Pour fixer son TJM, il faut avant tout analyser la concurrence et les tendances du marché. Or, ce n’est pas si simple, aucun freelance ne vous donnera délibérément ses propres tarifs. Cependant, il existe deux sources d’informations sur lesquelles vous pouvez vous appuyer en fonction de votre secteur et plus particulièrement de votre métier : 

  • Les CV-Thèques : Consultez les sites de recrutement sur lesquels certains freelances affichent leurs TJM. 
  • Les plateformes de freelances : Créez-vous un compte sur des plateformes de freelance. Vous accédez ainsi aux profils de vos concurrents et de leur TJM. 

Comment définir son TJM selon son expérience ?

Pour les prestations intellectuelles, le principal critère qui justifie une différence de tarif entre deux consultants est l’E-X-P-E-R-I-E-N-C-E.

En vertu des us et coutumes, les donneurs d’ordres ont tendance à classer les tarifs selon 4 niveaux d’expérience :

  • Tarif junior (moins de 2 ans d’expérience dans votre domaine d’activité)
  • Tarif confirmé (entre 2 ans et 5 ans d’expérience)
  • Tarif senior (entre 5 ans et 10 ans d’expérience)
  • Tarif expert (plus de 10 ans d’expérience)

Toutefois, au-delà de votre niveau d’expérience, deux critères vont fortement influer sur votre tarif :

  • Votre niveau de spécialisation : plus vous êtes centré sur une expertise de niche, plus vous pourrez négocier votre tarif à la hausse. Attention, toutefois, une forte spécialisation peut limiter la taille de votre marché potentiel.
  • Vos références passées : mettre en avant des références clients reconnues, à forte notoriété, peut avoir un impact significatif sur le tarif que vous êtes susceptible de proposer. Le cas échéant, accompagnez ces références d’une recommandation directe de votre client sur votre profil LinkedIn. Cela peut se révéler être un véritable argument pour convaincre vos prospects.

Comment estimer son TJM en fonction du salaire souhaité ? tarifs

Une méthode alternative pour estimer votre tarif est de partir du salaire Net souhaité (avant prélèvement à la source) pour le convertir en chiffre d’affaires. Pour cela, il convient d’inclure le montant des charges patronales et cotisations sociales que vous devrez payer. 

Voici une règle simple de calcul (à titre indicatif) pour fixer rapidement votre TJM :

Définissez préalablement le montant du salaire net mensuel souhaité.  Divisez ce montant par 20 jours (moyenne estimée du nombre de jours ouvrés par mois). Enfin, multipliez par deux ce montant et vous obtiendrez le TJM HT à facturer à votre client.

Exemple : 

Salaire mensuel net souhaité : 3 000 €

TJM = (3 000 € / 20 j) x 2 = 300 € HT

Enfin, n’oubliez pas d’inclure tous les frais de fonctionnement liés à votre activité (repas, déplacement, achat de matériels, assurances, etc.) et ajouter le montant de ces frais au taux proposé.

Comment définir son TJM selon le client ? tarifs

Votre tarification doit tenir compte du profil de vos clients :

  • Les grandes entreprises se réfèrent à des grilles tarifaires. Prenez contact via LinkedIn, avec d’autres freelances ayant travaillé pour ces entreprises. Ainsi, cette démarche vous permettra d’avoir un ordre de valeur avant de faire une proposition.
  • La négociation avec les TPE / PME est souvent plus libre. Toutefois, elles ont moins de moyens et les prix sont généralement plus bas.

De plus selon que vous négociez une mission courte (inférieure de 3 mois) ou une mission longue, un temps plein ou un temps partiel, le TJM peut varier d’environ 20 %. La sécurité à un prix ! Les freelances acceptent généralement des tarifs moins élevés pour des missions de longue durée réalisées sur la base d’un temps plein.

 

Comment négocier son TJM ?

Tout dépend de vos clients. Une PME négocie rarement le prix affiché. Une grande entreprise négocie plus facilement, surtout si vous êtes au-dessus de sa grille tarifaire. Ainsi, il vous faut prévoir une marge de manœuvre entre votre tarif affiché et votre tarif cible.

Nous vous conseillons d’ajouter environ 10 % à 15 % sur votre tarif cible pour pouvoir négocier. Définissez également un prix plancher. Toute bonne négociation se prépare avec ces 3 prix en tête :

  • Le tarifs plancher sous lequel vous direz non (et il faut savoir dire non quand le prix est trop bas).
  • Le tarifs affiché que vous proposez au client pour vos services.
  • Le tarifs cible que vous visez à la fin de la négociation.

 

Faut-il facturer sur la base d’un TJM ou d’un forfait ? tarifs

Facturer sur la base d’un TJM est généralement plus intéressant que de facturer au forfait. Ce mode de facturation correspond généralement à une obligation de moyens alors qu’une facturation au forfait est habituellement assimilable à une obligation de résultats.

En facturant au forfait, il est important de bien évaluer le temps de la mission, car tout dépassement est à votre charge. Évitez donc le forfait sauf si :

Vous avez une bonne gestion du temps,

  • Vous êtes habitué à travailler en mode projet
  • Votre prestation correspond à un contenu partiellement ou totalement duplicable (comme une formation).

 

Diminuez le coût de votre prestation que ce soit en forfait ou en TJM pour décrocher une mission peut s’avérer une mauvaise idée selon nous. Vous ne pourrez que rarement le renégocier à la hausse. Notre conseil est de déterminer objectivement votre tarif en fonction des critères exposés et de vous y tenir.

 

 

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