Négociation commerciale – le coup de boost des techniques de théâtre

negociation-commercialeLe théâtre et la négociation reposent sur un échange immédiat et vivant. Dans les deux cas, un jeu de rôles est à l’œuvre.

Comme une négociation, une pièce débouche sur un dénouement.

Pour aboutir à une conclusion satisfaisante, il faut mettre en œuvre des techniques de communication orale et de gestion du stress. Le théâtre est une école d’excellence dans ces domaines.

C’est pourquoi nous avons eu l’idée de proposer à nos consultants un webinaire exclusif, original et ludique pour faire la différence en s’appuyant sur des techniques de théâtre.

 

Notre intervenant était Daniel Jean.
Daniel est formateur et comédien, auteur de pièces de théâtre pédagogiques pour l’entreprise ainsi que de pièces fictionnelles. Titulaire d’une maîtrise de psychologie, formé au Conservatoire National Supérieur d’Art Dramatique de Paris et au Lee Strasberg Institute de Los Angeles (Actor’s Studio Method), il intervient depuis plus de vingt ans en tant que formateur-coach dans de grandes entreprises françaises et internationales et auprès d’organismes publics.

Voici quelques-uns des enseignements que nous avons tirés de ce webinaire.

Défendre et promouvoir ses intérêts et besoins

Un jeu de rôles a démontré l’efficacité de quelques règles d’or. Par exemple, face à une demande de concession, répondre immédiatement c’est dilapider sa « minute de pouvoir » et perdre de l’argent.
Il faut répondre d’abord par un argument, et ne jamais rien lâcher sans une contrepartie.

La tentation est grande de céder vite un avantage facile à réaliser par le vendeur.

Une bonne écoute du client peut montrer que cet avantage a beaucoup de valeur pour lui. Et que c’est donc une excellente monnaie d’échange pour ne pas se trouver en position de céder à des demandes coûteuses.

Gérer son stress

Gérer son stress est essentiel pour une écoute fructueuse de son client. Se focaliser sur les qualités intrinsèques de son produit, parler de ce qu’on aime sont autant de barrières qui empêchent la détection des besoins réels.

Gérer son stress permet d’oser commencer par une exigence prix élevée, laissant une marge de négociation convenable.

Gérer son stress passe aussi par une bonne respiration qui oxygène le cerveau et lui permet d’être au summum de son efficacité. Daniel nous a ainsi fait la démonstration de techniques anti-trac, faciles à mettre en œuvre dans les coulisses d’une négociation.

Engager le client vers la conclusion

Pour aboutir, il faut être animé d’un désir véritable d’accord gagnant-gagnant, basé sur une connaissance des situations de chaque partie.

L’imagination permettra de proposer des solutions au client et de les affiner en les co-construisant avec lui.

Après avoir vérifié qu’il n’y a plus de points de désaccord, que notre interlocuteur est apte et disposé à conclure, il est temps d’engager le client.  Daniel nous a fourni à cet effet quelques formulations stratégiques.

Dénouement

À l’issue de ce webinaire, les participants disposent de clés supplémentaires pour aboutir à une heureuse conclusion ou à se retirer si le jeu est trop déséquilibré. Dans ce cas, l’important est de maintenir une bonne relation commerciale, en vue d’une prochaine « pièce » !

Merci à Daniel pour sa performance et à nos « spectateurs » qui ont joué aussi le jeu grâce à de nombreuses suggestions lors des jeux de rôles.