Le développement commercial est crucial pour votre activité. Ce n’est peut-être pas votre métier mais l’enjeu est de taille.
Alors que vous soyez dans la salle d’attente ou que votre conférence call soit sur le point de commencer, le stress vous envahie. Ce premier rendez-vous avec ce prospect est capital.
Vous êtes convaincu du potentiel de business qu’il représente. Plutôt que de craquer sous la pression, vous décidez de relire discrètement la liste de bonnes pratiques que vous vous êtes construit ! Enfin, partez du principe que toute rencontre quelle qu’elle soit est toujours porteuse de sens.
FAIRE BONNE IMPRESSION LORS DE VOTRE PREMIER ÉCHANGE AVEC UN PROSPECT
Votre interlocuteur doit rapidement comprendre que vous lui apportez de la valeur ajoutée. Son emploi du temps est sans doute bien rempli. Vous devez faire bonne impressions dans les premières 30 secondes.
SOYEZ PONCTUEL.
Assurez-vous d’être à l’heure au rendez-vous. Si vous vous déplacez, pensez bien à prendre un peu de marge sur votre temps de trajet.
Malheureusement, si vous ne pouvez honorer le rendez-vous à l’heure prévue : P-R-E-V-E-N-E-Z en amont votre prospect pour déplacer ou reprogrammer l’entretien.
HABILLEZ-VOUS CONVENABLEMENT.
Votre apparence vestimentaire a évidemment un impact sur la façon dont le prospect va vous percevoir la première fois.
CHOISISSEZ UN LIEU DE RÉUNION APPROPRIÉ.
Vous n’avez peut-être pas de locaux. Il y a d’autres alternatives, louez une salle de réunion ou un espace de coworking.
Dans un café ? Pourquoi pas, mais à condition qu’il soit calme et que vous puissiez vous entendre facilement. Privilégiez le matin car les cafés sont moins bruyants l’après-midi.
CRÉER DU LIEN AVEC VOS PROSPECTS
Dans la majorité des cas, les personnes lançant leur activité en tant indépendant, ne sont pas très à l’aise sur l’aspect commercial.
Ainsi, lorsqu’un prospect les contacte pour une demande de devis, elles se contentent d’envoyer un devis, avec quelques précisions et un prix. Si vous vous en tenez uniquement a cela, les probabilités d’obtenir une réponse positive de la part du prospect sont infimes.
Pour y remédier, vous devez échanger avec lui, communiquer pour créer du lien !
Faites à votre convenance : appel téléphonique, visio-conférence, un rendez-vous dans ses locaux ou dans un lieu adapté !
L’importance, c’est de créer du lien et d’être à l’écoute de votre interlocuteur. Cette démarche vous permet de bien cerner ses besoins exprimés et non-exprimés. Favorisez un vrai dialogue entre professionnels sans tomber dans les stéréotypes des questions téléguidées. Votre interlocuteur appréciera d’autant plus qu’il sentira d’emblée un intérêt sincère vis-à-vis de lui.
CENTRER VOTRE DISCOURS SUR LE CLIENT …
Ne pas trop parler. Ne noyez pas votre prospect sous une avalanche de détails ou de digressions centrés sur ses besoins et votre valeur ajouté pour celui-ci.
STIMULER LA CURIOSITÉ DE VOTRE PROSPECT
Il ne s’agit pas d’argumenter longuement (c’est-à-dire plus de 3 minutes). Introduisez dans la conversation des exemples concrets, des chiffres, des illustrations et vos retours d’expériences clients rendant vos solutions efficientes.
ALLER À L’ESSENTIEL
Lors d’un premier rendez-vous il est contre-productif de chercher à TOUT vendre. Il est bien plus opportun pour vous de développer vos arguments sur le point qui a le plus de chances d’aboutir à court terme.
ACCEPTER SES OBJECTIONS …
Si votre prospect fait des objections, c’est qu’il est intéressé. Donc acceptez-les et évitez-le « oui, je comprends » tout en démontrant clairement le contraire par votre attitude.
ADOPTER LA BONNE ATTITUDE
ÉVITER LES PIÈGES DE L’EXAGÉRATION
Refrénez votre enthousiasme, vous pourriez être tenté d’en faire un peu trop. Attention à ne pas donner l’impression que vous pouvez résoudre en 15 minutes ce que votre prospect n’a pas pu faire en 15 ans. Préférez une démarche plus prudente : promettre moins et donner plus.
RESTER ZEN
Si une conclusion positive se dessine, restez calme et serein, souvenez-vous du principe clé : « Ici et maintenant » pour conclure naturellement.
VALIDER L’INTÉRÊT DES SUITES À DONNER
L’objectif est d’obtenir une mission et vous allez tout faire pour y arriver. Alors ne faites pas une proposition pour faire une proposition. Si votre prospect demande de lui rédiger un projet, vous allez vous assurer que ce n’est pas juste une façon de se débarrasser de vous… Challengez-le sur le pourquoi de sa demande.
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