Développer une stratégie de prospection commerciale pour un consultant n’est pas innée. L’absence de réseau, de notoriété rend la démarche parfois compliquée. Dans ce contexte, il existe un réseau social qui présente d’immenses opportunités pour trouver de nouveaux donneurs d’ordres : LinkedIn. Comment utiliser efficacement LinkedIn ? Pourquoi bien cibler ses prospects, et comment établir le 1er contact avec eux ?
CIBLER SES PROSPECTS SUR LINKEDIN
Règle numéro 1 sur LinkedIn : Trouver le bon interlocuteur ! En d’autres termes, il faut cibler le bon prospect avant d’envisager sa démarche de prospection. Si vos invitations ne sont pas adressées aux bons interlocuteurs, l’envoi massif fragilisera votre image de marque et la qualité perçue de vos services vis-à-vis de votre réseau.
Ainsi, rester concentré sur sa cible numéro 1 (le décisionnaire : Directeurs Généraux, Directeurs Commerciaux, Directeur Ressources Humaines etc.) vous fait gagner en popularité. En développant votre réseau dans un domaine précis, vos interactions auront de la valeur et seront visibles. prospecter sur Linkedin
Cibler votre audience : LinkedIn propose des filtres pour cibler une recherche.
CRÉER UNE MAILING-LIST DE VOS PROSPECTS
Vous cherchez désespérément à obtenir l’adresse mail de ce prospect injoignable ? C’est possible dans LinkedIn à l’aide d’une astuce simple… mais que peu connaissent. Une fois connecté avec vos contacts, vous pouvez exporter toutes les adresses email au format Excel. Ainsi vous pouvez très simplement envoyer un premier mail de prise de contact à tous ceux dont vous aurez récupéré l’adresse mail.
Exporter vos contacts au format Excel : Aller dans l’onglet réseau (à droite de la barre de recherche) > cliquez dans “tout voir” (dans la colonne de droite de la page) > gérez les contacts importés > exporter les contacts.
PRÉPARER UN PITCH COMMERCIAL
Les décideurs reçoivent de nombreuses sollicitations tous les jours. Si vous voulez que votre mail soit ouvert puis lu alors il faut préparer votre prospection et se démarquer de la concurrence. Pour ce faire, soyez concis et allez directement à l’essentiel : pourquoi vous le contacter ? Qu’est-ce que vous pouvez lui apporter comme solution ?
Pour établir un pitch cohérent, assurez-vous de répondre à l’ensemble de ces questions :
Votre objectif : quel est le but de votre message ?
Votre identité : elle doit être claire (contenir votre nom, prénom, fonction, et domaine d’expertise).
Le déclencheur : montrez que vous avez fait des recherches, et pourquoi vous vous intéressez à lui précisément (est-ce une recommandation par une de ses relations ? Avez-vous vu qu’il participait à un événement ?) Le prospect doit sentir que votre message lui est précisément destiné.
Votre message : vous devez vous adapter à votre interlocuteur (en fonction de sa tranche d’âge, son domaine d’activité etc.) pour qu’il puisse comprendre au mieux votre requête.
Votre différence : apporter quelques éléments de réponse à la question “pourquoi vous et pas un autre ?”, créez de la curiosité auprès de votre interlocuteur, donnez envie, créez l’exigence du besoin.
Votre message doit être clair, précis et structuré. Utiliser le storytelling est une manière d’aider votre prospect à se projeter.
ENVOYER DE L’INFORMATION À VOS PROSPECTS LINKEDIN
Une relation avec un prospect, c’est comme n’importe quelle relation : ça s’entretient. Chaque prospect que vous ciblez doit sentir que vous comprenez ses enjeux. Le marketing joue un rôle essentiel dans cette partie. Envoyer du contenu (des études, témoignages, livres blancs, infographies, etc.) pouvant l’aider dans ses réflexions renforce votre expertise dans le domaine, et cultive la relation de partenaire. Ces contenus pourront l’aider en interne à relever les défis auxquels il fait face dans son secteur.
SUIVRE L’ACTUALITÉ DE VOS PROSPECTS
Vous voulez intéresser votre prospect ? Intéressez-vous à lui en premier ! Sur LinkedIn, n’hésitez pas à rebondir, féliciter, répondre en tant qu’expert, apporter des informations utiles et complémentaires, taguer un autre expert afin qu’il interagisse etc. Plus vous êtes présent, plus vous devenez une référence, plus vos posts et commentaires seront visibles sur ce media. En bref, votre e-réputation est entre vos mains : devenez une référence dans votre domaine en apportant du contenu impactant pour vos prospects.
INTÉGRER LES GROUPES LINKEDIN
Il est possible de s’inscrire à des groupes en lien avec votre activité, vos centres d’intérêts. Ces groupes permettent non seulement d’interagir et de poster du contenu intéressant sur votre domaine d’expertise, mais en plus de vous connecter avec les autres inscrits à la communauté. Une fois votre invitation acceptée, vous pourrez envoyer un message privé à une quinzaine de membres du groupe par mois.
Pour avoir accès à des groupes en lien avec vos mots clefs : Barre de recherche > Mot(s) clef(s) > Groupes
Pour avoir accès à une suggestion de groupes (qui seront en rapport avec vos activités et centres d’intérêts) : Onglet Travail > Groupes > Découvrir les groupes
NE PAS HÉSITER À UTILISER LES PLUG-IN LINKEDIN
A défaut d’avoir un CRM, LinkedIn vous facilite la tâche avec ses extensions :
Datananas : permet justement de trouver les emails pros nominatifs. Il suffit du prénom + nom + entreprise (pas besoin de connaitre le nom de domaine).
Ghostery : pour garantir votre anonymat sur internet.
Hunter : pour trouver l’adresse email du prospect lorsque vous tapez son nom dans la barre de recherche LinkedIn.
Locksmith : pour chercher vos prospects de 3ème niveau sans avoir à payer un compte sur LinkedIn premium.
Et maintenant, c’est à vous de jouer !
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